【快印客導讀】對于線上商家而言，品牌拓展中最為重要的一環則是分銷商的開拓和管理。好的品牌商，不僅可以保持品牌調性，并利用分銷商為自己開辟市場，占據資源。而品牌商和分銷商之間，從來就是一個博弈過程，如何挖掘發現分銷商，實現雙方的共贏，則需用巧勁。

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　　發現：用分銷開拓市場

　　對于商家而言，很多人都知道傳統渠道其建設是需要很長時間的積累和資本擴張，與此同時，代理商的提前庫存制，讓品牌必須保證一定的退換貨比例，而這2年被代理商拖垮的品牌并不鮮見。隨著電子商務的發展，線上商家的逐漸增多，相對于傳統渠道，線上分銷呈現出其自身的特點。

　　碎片式鏈接，可控性強。對比傳統渠道，發展網上分銷的成本和時間相對較小，商家也可通過線上渠道清楚地了解商品數據和銷售情況，可控性更強。分銷本身的特質可以使其做到一件代發，如果做活動直接對接到供銷平臺后臺系統，自動分賬，可大大降低庫存風險。

　　線上有許多品牌在分銷上做得風生水起，比如韓都衣舍，通過分銷商的開拓，已經占據了不少的分銷商資源，來進行資源位的搶奪。傳統品牌里面也有做得非常出色的，如七匹狼、南極人、北極絨，他們更懂運營經銷體系，而且有豐厚的產品功力，也更容易占據實力強大的網絡分銷商。

　　全網營銷，降低風險。對于商家而言，全方位地進行多渠道鋪設為全網營銷做準備的第一步，毋庸置疑的是線上分銷是用較少成本開拓資源的較為有利方式之一。隨著全平臺化的發展，商家會發現，擅長出售你產品的網店們越來越有限。雖然淘寶網有近300多萬家活躍店鋪，但細分平均到各個領域和檔次，則非常稀缺，更何況有不少已經或者正在被逐步進入的品牌商瓜分。

　　卡位、多展示、品牌宣傳。分銷商的多店鋪、產品重點布局，對品牌的展現和推廣、搜索的卡位的影響不言而喻。當你的分銷商多的時候，宣傳也就順理成章，在保證產品質量的前提下，利用分銷商進行多渠道展示和品牌宣傳，是早期許多商家提升商品知名度的一個有利方式。同時，不可忽視圍繞每家分銷商自身親戚朋友的消費和傳播，這是屬于人際傳播中非常有利的因素。

　　挖掘：利益共享，招同盟

　　商家必須明白，分銷是渠道的布局，不是與品牌商自己的競爭，而是一起去外面爭奪別人的市場，卡流量、搶用戶。分銷商應該享有員工的福利待遇和享受戰略同盟的地位，是真正的品牌超級vip和不發工資的員工。網上分銷商也應該享有傳統渠道代理同等的待遇，不是專門賣存貨的苦逼青年。而在開拓分銷商之前，利益分配中的定價制，要先放在前頭。

　　定價定生死：別問我定多少分銷商愿意賣，當然是越多越好了，算好你愿意承擔的、最低能賺多少，都給分銷商。有兩方面要注意：①不是一次性給足，要留足為他們服務和返點、激勵等的空間;②如果商家只賺該賺的，就把競爭門檻提高。電子商務就是要革暴利的命，把一層一層的利潤盤剝剔除，這樣占據渠道，別人才很難以價格為利器直逼你要害。

　　設置最低銷售限價：最低銷售限價的設定一方面是保持品牌的調性和用戶群，保持在一定的銷售價格內競爭，因為價格混亂會給消費者一種欺騙感。同時，價格可以圈定目標消費群，屏蔽一些不是你品牌的用戶;其次，最低銷售限價，是保證全部分銷商能夠有合理的利潤，避免進入自殺式銷售。

　　靈活定價，避免亂價。在設置了最低銷售限價的前提下，商家需要注意的是參考統一的吊牌價來折扣、定價。亂價會浪費大量的時間和產生內耗，同時容易出現非正當競爭問題。

　　應盡量規范出一般限制搜索展示價和寶貝詳情顯示價，預防分銷商為完成銷售目標，無底線地降低價格，一定會造成混亂。但價格的制定不能限制太死，如果全部都一樣，各個分銷商的運營能力和潛力就會挖掘不出來。比如商家可策劃一些營銷活動，或者利用好淘寶的各種營銷手段來激活分銷商，進行價格匹配。

　　在保證利益共享的前提下，對于分銷商的管理和企業一樣，需要進行內外結合，并要靈活使招，拉出好分銷商。

　　一招，設等級。根據產品的特點和品牌所需要的指標來劃分等級，設置好折扣比例，比如頂級會員、鉆石會員、黃金會員、白金會員。這個也是靈活的，有的產品是重銷量，有的產品重服務，那就根據不同的考量緯度。

　　二招，激發積極性。對于靈活運用資金方面，主要看分銷商的決心和實力，一是如果愿意一次性充值一定額度，可以直接升級，二是通過一定時間的考核，比如上架比例、主推產品和銷售進步比，可以做好調整來提高他的積極性。

　　三招，折扣返點。根據所設定的分銷商級別，級別越高，折扣越低，而返點理論上是要一樣的，而一般的報活動的銷量或者包郵的銷量是可以不計算在內，不重復享受政策。

　　四招，營造氛圍。榜樣的力量是無窮的，但是一般人的心理都是和自己平級或者水平相當的人比，同樣是分銷商，可以看到自己經過一定時間的努力就可以達到另一家的水平，相當于把馬拉松長跑分成了好多小目標，形成你追我趕、你有我優的良性競爭關系。

　　對于品牌商而言，就要向分銷商提供超級vip所具有的服務，明白分銷商的顧客的問題就是品牌商的問題，把服務做到位，讓分銷商滿意。